Case Study:

Client Development

Mit der Analyse bestehender Mandanten zu mehr Profitabilität

Warth & Klein wurde 1958 in Düsseldorf gegründet, hat mehrere Niederlassungen in Deutschland und ist im internationalen Netzwerk Grant Thornton vertreten. Mit etwa 450 Mitarbeitern ist die Gesellschaft eine der größten unabhängigen Wirtschaftsprüfungsgesellschaften Deutschlands.

Das Dienstleistungsangebot umfasst Wirtschaftsprüfung, Steuerberatung, Corporate Finance und Private Finance. Warth & Klein betreut überwiegend mittelständische Unternehmen aus nahezu allen Branchen, sowie vermögende Privatmandanten.

Ausgangslage

Das Mandantenportfolio war sehr heterogen. Es lagen keine Erkenntnisse darüber vor, welche Mandanten profitabel oder verlustreich waren. Die Mandantenentwicklung wurde zudem nicht systematisch betrieben.

Herausforderung

Zur Entwicklung und Ergebnisverbesserung sollte nach Ursachen für Erlösschmälerungen geforscht und die Transparenz für das Management erhöht werden. Ziel war die Erhöhung der Rentabilität durch die Optimierung und Entwicklung der bestehenden Mandanten im Bereich Wirtschaftsprüfung.

Im Rahmen einer umfangreichen Mandantenanalyse sollten die Ursachen für die unterschiedlich hohe Profitabilität gefunden und Maßnahmen zur kurz- und mittelfristigen Verbesserung identifiziert werden. Die Analysen sollten auf Auftragsebene erfolgen, um Ursachen bis zu ihrem Ursprung zurückverfolgen zu können.

Vorgehensweise

Die Mandantenanalyse erfolgte in fünf Schritten:

  1. Management-Briefing: Präzisierung der Zielsetzung und Vorgehensweise
  2. Datenübergabe: Datenanforderungen wurden an den Kunden übergeben, welcher die Daten zusammenstellte und in Rohform übergab.
  3. Auswertung: Datenaufbereitung und Durchführung der Analysen:
    a. Mandantenstruktur (ABC-Analyse) und Profitabilität der Segmente
    b. Umsatzentwicklung durch verlorene, neue und Bestandsmandanten
    c. Deckungsbeitragsanalyse
    d. Geografische Analysen und Niederlassungsanalyse
    e. Cross-Selling-Rate der Mandanten
  4. Simulation: Durch Simulationen und Szenarioanalysen wurden die Auswirkungen von Verbesserungsmaßnahmen bewertet.
  5. Partner-Workshop: Präsentation der Ergebnisse mit anschließender Diskussion. Ableitung konkreter Umsetzungsmaßnahmen aus den zahlreichen Ansätzen für die Verbesserung der Mandantenstruktur.

Ergebnis

Kurz- und mittelfristige Maßnahmen führten zu einer signifikanten Ergebnissteigerung.

Cross-Selling-Potenziale wurden zur Umsatzsteigerung identifiziert.

Deckungsbeitragsportfolios mit festen Margengrenzen zur Entwicklung der Mandanten wurden eingeführt.

Einzelne Wirtschaftsprüfungsleistungen, die überproportional negative Deckungsbeiträge brachten, wurden verbessert.

Die geografische Analyse zeigte deutlich Raum für Akquisemaßnahmen.

Die Niederlassungsanalyse offenbarte eine stark defizitäre Niederlassung.

»Aufgrund der Analyse konnten wir umgehend interne Maßnahmen zur Steigerung der Effektivität ergreifen.«
Bernhard Flintrop Partner bei Warth & Klein

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